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Jugarse la piel – Asimetrías ocultas en la vida cotidiana

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Un nuevo y audaz libro de divulgación científica, matemáticas y filosofía de Nassim Nicholas Taleb, autor de El cisne negro y Antifrágil que desafía muchas de nuestras creencias tradicionales sobre el riesgo y el beneficio, la política y la religión, las finanzas y la responsabilidad personal. En uno de sus libros más provocadores, el famoso pensador Nassim Nicholas Taleb redefine lo que significa comprender el mundo, tener éxito en una profesión, contribuir a una sociedad justa y equitativa, detectar el absurdo e influir en los demás. Taleb demuestra cómo la voluntad de aceptar los propios riesgos es un atributo esencial de héroes, santos e individuos prósperos en todos los ámbitos de la sociedad. El autor de origen libanés ha dedicado su vida a estudiar los problemas de la suerte, la incertidumbre, la probabilidad y el conocimiento. Ensayista, investigador y financiero, es miembro del Instituto de Ciencias Matemáticas de la Universidad de Nueva York y profesor de Ciencias de la Incertidumbre en la Universidad de Massachusetts y en la London Business School. Sus dos libros, ¿Existe la suerte? y El cisne negro, se han convertido en éxitos internacionales. (Paidós)

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Por qué cada cual debería comerse sus propias tortugas: igualdad e incertidumbre. 

 

Quien atrapa las tortugas debe comérselas, dice un refrán de la Antigüedad. El origen de la expresión es el siguiente. Se dice que un grupo de pescadores atrapó una gran cantidad de tortugas. Una vez cocinadas, descubrieron que estos animales marinos eran bastante menos comestibles de lo que creían: pocos miembros del grupo estaban dispuestos a comérselas. Pero quiso la casualidad que Mercurio pasara en ese momento por allí: Mercurio era un dios polifacético, el que todo lo unía, pues era el dios del comercio y de la abundancia, de los mensajeros y del inframundo, amén de ser el patrón de los ladrones y los forajidos y, por supuesto, el dios de la suerte. Los pescadores lo invitaron a comer tortuga con ellos. Pero Mercurio, sabiendo que lo invitaban a comer para liberarse de un alimento no deseado, los obligó a ingerir las tortugas, estableciendo así el principio según el cual tenemos que comernos aquello que suministramos a los demás.

Cada día nace un nuevo cliente He aprendido una lección de mis propias e ingenuas experiencias: ten cuidado con la persona que te ofrece su consejo diciéndote que tienes que emprender cierta acción «buena para ti» cuando en realidad también redundará en su beneficio, toda vez que el perjuicio que tú sufras no le afectará a él. Evidentemente, este consejo suele llegar sin que lo pidamos. La asimetría se presenta cuando el consejo se te aplica a ti pero no a él: puede que te esté vendiendo algo, o intentando que te cases con su hija o que contrates a su yerno. Hace años recibí una carta de un gestor de conferencias. La misiva era muy clara; contenía diez preguntas del tipo «¿Tendrás tiempo para responder preguntas?», «¿Puedes ocuparte de la organización del viaje?». La cuestión aquí es que un gestor de conferencias es alguien que debía facilitarme la vida y dejarme tiempo para la búsqueda de conocimiento o lo que quiera que yo estuviera buscando en ese momento (una comprensión más profunda de la jardinería, mis colecciones de sellos, la genética mediterránea o unas recetas de platos con tinta de calamar), dejando la carga más pesada para él mismo. Yo no era gestor de conferencias, solo él podía hacer todas esas cosas; era él quien leía los libros y penetraba en la mente de los intelectuales (en esa época no me sentía insultado si me llamaban intelectual). Como había visto ya tantas personas que te ofrecen consejos no solicitados, comprendí enseguida de qué iba todo aquello, y es que a lo largo de su exposición aquel hombre me repetía una y otra vez que aquello «me convenía». 

Aunque no me convenció su argumento, me comporté como un imbécil y al final llegué a un acuerdo con él, permitiéndole gestionar unos actos en el país en donde él estaba radicado en aquel entonce . Las cosas fueron bien hasta que seis años después recibí una carta de las autoridades fiscales de ese país. Contacté rápidamente con él para preguntarle si otros ciudadanos de Estados Unidos habían tenido un conflicto fiscal como el mío, o si tenía conocimiento de alguna situación similar. Su respuesta, muy cortante, me llegó ipso facto: «No soy tu asesor fiscal», y acto seguido se negaba a facilitarme información sobre otros clientes estadounidenses que hubieran contratado sus servicios porque les «convenía» y que se encontraran con el mismo problema. De hecho, en los pocos casos que soy capaz de recordar, siempre resulta que lo que te presentan como algo bueno para ti en realidad solo es bueno para la otra parte. Como agente, aprendes a identificar a las personas íntegras y a tratar con ellas; son las que te informan de que tienen algo que vender, aclarando que la transacción se efectúa en su propio beneficio, y que lo hacen con preguntas como «¿Te llama la atención?» (una pregunta que pretende detectar si realmente interesa lo que ofrecen). 

Deshazte como sea de esos individuos que quieren ofrecerte un producto disfrazado de consejo. El relato de la tortuga es, en realidad, el arquetipo de las transacciones humanas a lo largo de la historia. 

Una vez trabajé para un banco de inversiones de Estados Unidos, una de esas entidades a las que se llama «zapatitos blancos» porque sus socios eran miembros de selectos clubes de golf en donde aquellos protoaristócratas jugaban con calzado de color blanco. En todas esas empresas se daba una imagen de ética y profesionalidad que se fomentaba y protegía a toda costa. Pero el trabajo de los agentes (o profesionales de las ventas) en los días en que llevaban zapatos negros era «descargar» mercancías para «cargárselas» a los comerciantes, es decir, valores que poseían en exceso y de los que necesitaban liberarse para reducir su perfil de riesgo. Vender a otros distribuidores estaba totalmente descartado, ya que los agentes profesionales, que normalmente no jugaban al golf, se olerían el exceso de oferta y harían caer los precios. De manera que los agentes tenían que vender su material a unos clientes concretos, que serían lo que usualmente se llama la «parte compradora» . Algunos agentes pagaban al personal de ventas con «puntos» (porcentuales), una compensación variable que crecía a medida que aumentaba nuestro deseo de deshacernos de esos valores. Los agentes llevaban a cenar a los clientes, les ofrecían vino caro (a menudo, y de forma ostentosa, el más caro de la carta) y obtenían un enorme rendimiento de los miles de dólares gastados en restaurantes al descargar sobre aquellos el material no deseado. Un experto agente me explicó con toda franqueza: «Si le regalo una botella de vino de dos mil dólares a uno de mis clientes, a alguien que trabaja para el departamento de economía de un distrito y que compra sus trajes en unos grandes almacenes de Nueva Jersey, le tendré atrapado durante los próximos meses . Puedo obtener cien mil dólares de beneficio. No hay nada en el mercado que te ofrezca esas ganancias». Los agentes aseguran a su cliente que hay un bono perfecto para su cartera, que están seguros de que su valor aumentará y que el cliente lo lamentará si pierde «esta oportunidad»: ese es el discurso más común. Ellos son expertos en el arte de la manipulación psicológica, y al final logran que el cliente negocie, a veces contra sus propios intereses, mientras está feliz y contento disfrutando de su compañía. En una ocasión le preguntaron a uno de los directores de mayor rango de una empresa, un hombre muy carismático que iba a trabajar en un Rolls Royce con chofer, si los clientes no se molestaban cuando solo obtenían migajas. «Estáfalos, no los cabrees», fue su respuesta. Luego añadió: «Recuerda que cada día nace un nuevo cliente». Como bien sabían los romanos, uno elogia alegremente una mercancía cuando quiere librarse de ella.

Podemos decirlo con toda seguridad. Se pueden dar consejos y se puede vender (proclamando la calidad del producto), pero lo uno ha de mantenerse separado de lo otro . Pero en el curso de la transacción se nos presenta otro problema: ¿cuánto ha de contarle el vendedor a su posible comprador? La pregunta «¿Es ético vender algo sabiendo que va a bajar de precio?» es ya muy antigua, pero nada fácil de responder. El debate se remonta al mantenido entre los filósofos estoicos Diógenes de Babilonia y Antípatro de Tarso, discípulo del anterior, los cuales nos han aportado la base moral más elevada sobre la información asimétrica y además avalan la ética defendida por este autor. No se ha conservado ningún fragmento de estos autores, pero sabemos un poco gracias a fuentes secundarias y, en el caso de Cicerón, de tercer orden. La historia, planteada por Cicerón en De officiis, dice así: supongamos que un hombre transporta un gran cargamento de maíz desde Alejandría hasta Rodas en una época en que el maíz tiene un precio elevado en Rodas debido a la escasez y a la hambruna. 

Supongamos que ese hombre sabe además que han zarpado muchos barcos de Alejandría en dirección a Rodas cargados con una mercancía similar. ¿Debe informar a los habitantes de Rodas? ¿Cómo puede uno actuar de una manera honrosa o deshonrosa en tales circunstancias? Los operadores de ventas teníamos una respuesta clara. Una vez más, se trata de «cargar»: hay que vender el producto sin informar a los potenciales compradores de que tenemos grandes existencias de esta mercancía esperando a ser vendidas. Un operador como debe ser no le haría eso a otros colegas; era el enfoque del «no-no» . Algo que se castigaba con el ostracismo. Pero sí que se podía hacer con un mercado anónimo y con individuos anónimos no comerciantes, o con esos a los que llamamos «los suizos», imbéciles escogidos al azar en lugares remotos. Hay personas a las que estamos unidos por un vínculo relacional, mientras que con otras mantenemos un vínculo transaccional. Ambas estaban separadas por un muro ético, de la misma manera que no dañamos a los animales domésticos porque consideramos que es algo cruel pero no aplicamos la misma regla a las cucarachas. Diógenes afirmaba que el vendedor debería revelar tanto como exigiera la ley civil. Antípatro, en cambio, creía que había que contarlo todo —con independencia de lo que marcara la ley—, para que el comprador supiera tanto como el vendedor. Resulta evidente que la postura de Antípatro es más sólida, y que es válida para todo tiempo, lugar, situación y color de ojos de los intervinientes. Pensemos que lo ético siempre es más sólido que lo legal. Con el tiempo, lo legal acaba convergiendo con lo ético, nunca a la inversa. Por lo tanto: Las leyes vienen y van; la ética permanece. Y es que la noción de «ley» es ambigua y muy dependiente de la jurisdicción: en Estados Unidos, la ley civil, gracias a las asociaciones de defensa del consumidor y a otros movimientos similares, integra esta idea de la revelación de información, mientras que otros países tienen leyes diferentes. Esto es especialmente visible en las leyes del mercado de valores, ya que existen regulaciones contra las inversiones «ventajistas» y contra el uso de información privilegiada que hacen que esa revelación sea obligatoria en Estados Unidos, aunque durante mucho tiempo no fue así en Europa. De hecho, los bancos de inversión de mi época se dedicaban sobre todo a jugar con las regulaciones, a buscar lagunas en las leyes. Pero resulta que, al contrario de lo que nos dice la lógica, cuantas más regulaciones hay, más fácil es hacer dinero. 

 

 

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